中国软企聚“长风” 组合出拳看联盟 4月份，甲骨文以74亿美元的价格收购了SUN(太阳计算机系统有限公司)。人们发现，在全球软件业并购潮中，不再只有“大鱼吃小鱼”，强强联合也成为一种选择。
中国软企聚“长风” 组合出拳看联盟
4月份，甲骨文以74亿美元的价格收购了SUN(太阳计算机系统有限公司)。人们发现，在全球软件业并购潮中，不再只有“大鱼吃小鱼”，强强联合也成为一种选择。
有专家预测:按照这样的发展趋势，未来全世界将只剩下4家主要软件企业——微软、IBM、SAP和甲骨文。
不过，反观国内，我国软件产业仍以中小型企业为主。相比微软、甲骨文、SAP等跨国公司，差距不小。
当大型软件厂商通过并购整合，不断蚕食专业、细分软件市场，越来越走通吃路线时，国内软件企业却还整体处于“幼稚”时期，缺乏“参与”整合的能力。在这种产业环境和趋势下，中国软件企业该如何生存？
显然，要对抗巨头，中国软企必须穿上自己的“战袍”。
精英企业“俱乐部”
“我国自主的软件企业的单个实力都很弱小，还不具备与国外平台巨头正面对抗的实力，单打独斗既不理智也不合理。而且，单个企业进入市场的壁垒也比较高。”在北京二三环之间的一栋写字楼里，长风联盟的秘书长肖澜这样对记者说。
他以北京为例，软件自主技术的主体绝大多数是中小企业，缺乏有影响力、有实力的大型企业，无法在短时间内突破市场渠道和品牌知名度的瓶颈。因此，成立一个能够集合各方力量的推介平台显得非常必要。
基于此，2005年4月14日，由应用集成商、平台软件厂商和第三方机构组成“长风开放标准平台软件联盟”在京成立。
有道是“一个好汉三个帮”，将中国中小软件企业的力量结合起来，并形成完整的基于自主创新技术的解决方案，共享客户资源，整体力量的提升远远大于简单的叠加。
据悉，为了鼓励北京软件产业的发展，2000年，北京市政府对软件企业实行“两免三减半”的税收优惠政策。“长风联盟的组建，可以说是市科委‘以大带小’、‘以应用促研发’工作思路的集中体现，同时也是中国软件企业协作发展愿望的体现。”肖澜说。
2004年6月，在北京市科委的支持下，由北京软件与信息服务业促进中心组织，多家平台厂商、集成厂商共同发起联盟筹备。2005年2月，21家企业完成入会手续，首批成员正式加入长风联盟。
成立伊始，长风联盟便对会员实行了“高门槛”，“不是谁想进就能进的”。“进入联盟的企业，必须是国内基础平台软件领域、电子政务等应用领域的一流团队。”肖澜解释说，“联盟成员要求身份、地位比较接近，理念要有共识，不然的话联合不起来。”
“管理上，我们采取俱乐部制，入会会员每年要缴纳至少10万元会费。”肖澜介绍说。为了规避一般联盟松懈的管理模式，长风联盟通过“会员费”形式，只纳精英企业。
那么，怎么能让会员企业感到“物超所值”呢？
“可以从长风联盟的理念里找到答案。”肖澜对记者说，长风的口号——开放、协同、增值、品质，是由他亲自拟定的。
联盟的核心任务是为联盟成员和客户创造显著的新价值，联盟会员通过技术、市场的共享，使用户获得安全可信、协同联动、高性价比的量身定做的软件整体解决方案与服务。“不说别的，现在光会员间相互介绍的‘单子’金额就超过了1亿，出乎我们最初的想像。”肖澜认为，这正是充分发挥了协同优势，形成了良性的增值效应。
“长风认证”树公信
近年来，国内软件企业联盟越来越多:中间件联盟、Linux联盟、软件企业出口联盟等。成立联盟的目的，是想通过合作，形成群体作战的优势。
然而，现状与期望往往并不一致。有的联盟只是“口号联盟”，形式大于内容，私下里各打各的小算盘，或者是多对多的合作形式无法消除产业链同一环节上同类产品间的竞争，或者是产品合作链条太短。
长风联盟深刻地认识到了这一点。在联盟成立之初，就吸纳了底层的操作系统厂商、数据库厂商、中间件厂商、到办公套件厂商、应用平台软件厂商，最贴近用户的集成商，以及第三方机构，几乎涵盖了软件产业链的所有环节。
长风联盟联合的不仅仅是平台软件厂商，还包括系统集成商和软件产品质量检测检验部门。作为最贴近用户的一环——系统集成商的引进，使得长风联盟联合搭建起来的软件平台，可以成为一个完整、可用的解决方案，从而能更好地被用户所接受。
“为避免同质竞争，当几家企业都能胜任同一份市场订单时，长风联盟要做的就是让这些企业认识到谁更有能力胜任，区分出很好、好、较好来。”肖澜说。
眼下，不少联盟大都自生自灭，要么无疾而终，要么作用甚微。因此，从大多数联盟的命运来看，如果仅仅有联盟，而没有运作模式上的创新，就不会有良性、健康的发展。
“联盟筹建过程中，我们发现，如果没有一家中介机构全身心地投入，联盟就会陷入比较松散的、间歇性的运作模式中。另外，企业也需要一个中立群体为大家做事。由此，北京市科委直属的北京软件与信息服务业促进中心承担起了总体设计和具体实施的中介角色。”肖澜介绍说。
据介绍，北京软件与信息服务业促进中心和北京软件产品质量监督检验中心作为第三方服务机构参与进来，能够对联盟企业间的项目合作，市场拓展带来新的提升。长风联盟成员不乏集成商和中间件厂商。以往国产集成软件产品在投放市场前，往往得不到全面的可靠检测，出现了不少问题，直接影响了国产集成方案的形象。而长风联盟将检测中心对联盟成员开放，对整体集成方案展开大规模测试。同时，通过检测的产品统一标有“长风认证”的标识，作为第三方机构对外树立公信力，让用户放心。目前，太极和神州数码两家公司已经通过了该项认证。
此前，各种形式的联盟已经非常多，但多是松散组织，真正能够取得明显效果的联盟不多见。因此，长风联盟的推出，同样也遭到质疑:联盟到底能不能真正从本质上促进我国自主创新软件的发展？
对此，长风联盟提出“以大带小”。“大”指国内最具规模和实力的大型行业应用软件厂商和系统集成企业，“小”指国内的基础平台软件企业。在规则制定上，长风联盟以集成商为核心，通过品牌提升、经费优先、奖励等多种形式鼓励会员在解决方案中采用国内基础平台软件产品，打破原有产业格局，带动平台软件厂商共同发展。
如今，联盟的一系列创新机制收到了明显效果。联盟的会员超过70家，联盟企业的年收入超过250亿元，其中8家企业入围工信部2008年软件企业100强，长风联盟当之无愧成为中国软件产业的“主力军”、“聚宝盆”。
立足标准卖服务
标准是纽带。成立伊始，长风联盟便把标准确立为战略重点，瞄准信息技术前沿，组织产学研力量，研究制定相关标准，联合攻关突破行业关键核心技术。
今年1月，联盟成功研制国内首款SOA(面向服务的体系结构)套件，并在SOA套件国际标准上实现重大突破。
3月30日，由“互联网信息服务工作组”主席单位中企开源公司联合工作组成员企业共同完成的《长风联盟软件服务运营推进战略白皮书》在京发布。长风软件联盟针对“SaaS(软件即服务)”产业发布了四大业务模式，而同时长风软件联盟也与中企开源结盟分工合作，开始了在经济“寒冬”中的抱团取暖。
SaaS的软件应用模式目前已经对整个软件行业产生了深远影响，发布的《白皮书》指出，该模式对于软件部署、运营、使用和销售都有着积极推动作用，并且已经产生了一批新的SaaS软件开发商、技术提供商，在金融危机的背景下，这种模式更加受到青睐。
长风联盟根据目前软件行业发展现状制定了推进软件服务运营的L、E、A、F战略，即“选好骨干、培养龙头；促进运营、优化生态；需求牵引，丰富应用；培育创新，强化基础”。并且，根据对SaaS应用控制强度的不同，从运营角度确定了专卖店、中介店、超市和MALL四大模式。中企开源公司也对这四大业务模式进行了力挺，并表示将会积极加强合作。
联盟采用了创新的方法，共同出资建立了基金，专门奖励给联盟内部在共同开发和市场推广方面有成就的企业，而该企业除了可能得到奖励之外，还能够获得提成。这将很大程度上推进联盟在操作执行上的成功。
日前，经科技部等六部门联合审定，长风联盟被确定为“产业联盟试点单位”，显示出长风联盟已经成为国家认可的信息技术领域具有代表性的产业技术创新联盟。
开展“产业联盟试点”工作是科技部、财政部、教育部、国务院国资委、中华全国总工会、国家开发银行等六部委落实《关于推动产业技术创新战略联盟构建的指导意见》的重要举措。为落实意见精神，科技部将调整科技计划项目经费安排，加大对联盟的支持力度，在科技计划经费预算和组织实施过程中予以落实。 “长风联盟作为‘产业联盟试点单位’，正按科技部有关文件要求，组织联盟企业提出本领域的项目建议。”肖澜表示。
“长风联盟成了金字招牌”
——访长风开放标准平台软件联盟秘书长肖澜
没有宣传册，没有计划书，单凭一张嘴。
在短短半年时间内，“忽悠”了近20家软件企业，收了200多万的会员费——这事，估计也就肖澜干得出来。不过，也就他能办得到。
最快的记录是一拍即合，最慢的是磨上三四回。
钱收得差不多了，长风联盟也就开张了。
这一开，至今已4年有余。
那些出钱的，不管当初是情愿不情愿，当回事儿还是不当回事儿，今天都明白了这样一个道理:这几年来，他们所获得的，远远要大于他们所付出的——增值，大大增值！
肖澜并不讳言，当初一个“北京软件与信息服务业促进中心副主任”的头衔多多少少具有一些说服力，一点公信力。但他更不否认自己当时那股热情，那份理想，激励着自己，也感染了别人。
毕竟，在很多人眼里，这是一件特别没谱的事，即使最初几个核心企业成员单位，也是有强烈愿望，而无具体操作途径。
因此，办砸了怎么办？这个概率太大了——一个烫手山芋！
但这个从来不否认自己具有“理想主义者”色彩的人，从最实际的层面出发。那时他就认定，一个联盟能否成功，“一要看自身有没有生命力；二要看有没有专业化的运行团队；三要看有没有自负盈亏的模式；第四最好由第三方出任联盟组织者、管理者，构建真正的公益服务机制。”
在肖澜眼里，政府层面的支持顶多是“扶你上马”，往后的路就要自己去走、去闯。否则，多是“行之不远”。
现在长风联盟有专职的工作人员八九个，每年的会费花不完，而成员是越来越多。然肖澜坦言，自己并不追求规模的大小，追求的是联盟的质量。如果发现有企业并不契合联盟的理念，他会去劝退。
在当前的中国软件市场，长风联盟俨然成为一块金字招牌。很多大型的竞标场合，如果缺乏了长风联盟成员企业的参与，会被认为是不够水准和专业的。“联盟企业，现在很乐意在公开场合主动介绍自己长风成员的身份。”肖澜说，这是他的目的之一，为企业加分，贡献无形资产。
前三年的工作，肖澜和联盟一直致力于打造“创新先锋”的形象，成效已显。从今年年初开始，他开始转型，要让联盟成为“市场主流”。
肖澜将这比喻为“做大饼”。当别的软企还在分食一张“饼”时，长风的目标是自己做出一张“饼”或几张“饼”来，自己吃，也引导整个市场来吃。
“通过整合会员企业技术和产品优势，我们要开辟出一片新天地。”肖澜说。
目前，肖澜的“做大饼”理论已经初见成效。联盟推出的SOA套件获得了外省地方政府的青睐。河南省漯河市行政服务中心等政府部门在实施电子政务建设时，直接找到了长风联盟，让联盟和其成员提供解决方案。“这是一个几百万的单子，具有很强的示范意义。”肖澜说。
据介绍，近一两年来，多家联盟企业在四川成都、广东东莞等地拓展市场。其中，成都市信息办的应急职守项目已经由联盟企业东方正通公司建设完成。
喜欢“做饼”的肖澜，有着海纳百川的市场韬略；在软件产业发展和信息化建设上，肖澜一直强调“要走开放创新、开放合作的道路”。
“在联盟工作，要有强烈的服务意识和奉献精神。”他这样说。
