总算认识销售跟单沟通技巧-销售应该如何跟单

销售要让顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在营销过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独特性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。那么成交就不是问题了。

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1.精彩的开场白

有经验的营销人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到营销的真正目的。

2.进入议题展开营销

在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在营销的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果营销人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。

3.询问(利他选择)

在挖掘需求的过程中，营销人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实营销人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，营销人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来营销人员应该是替他着想，所以，营销人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当营销人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问:你们什么时候买，而是问客户:您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以营销人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，营销人员应该学会如何有效地提问。

4.倾听

提问和倾听是营销过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。

1.建立和检验客户对销售顾问的信任

成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。很多“犹豫型”的客户就是由于对销售顾问的半信半疑，进而导致对产品购买时间的犹豫!如发现客户对销售人员的不信任与疑虑，销售则要有针对性地证实诚意。

2.对客户强化情感

有时，客户在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受销售顾问的推销。

若客户情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。销售顾问需要安抚顾客的情绪，引起对方的共鸣，强化情感!建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。

3.多方诱导，增加客户的购买欲望

一般来说，客户在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。

因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

1.销售人员一般是指直接对顾客进行销售的人员，而跟单工作就以客户订单为依据，跟踪产品销售，现阶段很多单位出现跟单销售人员，但是该职位一般不会直接对顾客进行销售，是被动地进行销售工作。

2.销售人员是指直接进行销售的人员，包括:总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等 。

3.销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

4.销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

5.跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人。

跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是:复杂的，*全方位的。